第十七章 豪爽席華解政策 嬌弱呂霜入策劃

李遙拿著記事本、筆，端著一杯茶水進了會議室。銷售、策劃、后臺所有的人都到齊了。李遙坐到了會議桌的主位上，會議桌左手邊是江峻等五人和后臺的兩人，右手邊是席華、楊明等銷售人員九個人。

李遙坐下后問了一句：“人都齊了嗎？”

江峻和楊明同聲說道：“都齊了?！?/p>

李遙說：“好，我們現在是17個人啊，人丁興旺，明天還會有一個來入職的，18個人，幺八就是要發，非常好的數字，預示著我們這個團隊一定會發財。今天是國慶節后上班第一天，有幾件事跟大家交代一下。第一個是個喜事兒，歡迎銷售經理席華正式加入我們這個大家庭?！?/p>

李遙說完，席華站起身來，向著大家鞠了一個躬，說：“感謝李總給我這個機會，讓我能有機會和這個優秀的團隊一起共事。以后銷售團隊由我來主管，我會盡自己最大的能力來幫助大家提高，盡我最大的努力讓所有人都掙到錢，同時呢，也希望大家多多支持，我們擰成一股繩，眾志成城，把項目賣好，不管是在公司還是在業內，都要樹立我們營銷團隊的牛逼的江湖地位。啊，兄弟們，咱們一起加油?！?/p>

席華說完，所有人都笑了，同時響起了熱烈的掌聲。

李遙說：“話糙理不糙。說得很好，銷售就是要有氣勢，要有狼性，要有一往無前的沖勁兒。我也相信席華能夠帶領大家把項目做好。今天是席華入職的第一天，盡快和大家熟識，盡快把團隊調整到最好的狀態?！?/p>

席華說：“給我一個月的時間，我用半個月熟悉情況、查找問題，再用半個月解決問題、提升戰斗力?！?/p>

李遙說：“好，沒問題。第二個事兒，也是個喜事兒，由于產品發布會的成功舉辦，策劃部受到了集團的嘉獎，嘉獎令會在明天發通告。恭喜策劃部的同事們，這半年來你們的努力有目共睹，希望大家都向策劃部學習，‘但行善事，莫問前程’，只要你們努力，總會有回報?！?/p>

李遙說完，又是一陣掌聲，李遙接著說：“江峻，你們不得表示一下??？”

江峻說：“領導沒問題，明天晚上我們策劃部請客，一來呢，是給席經理接風，二來是感謝大家對我們的支持和理解。大家把明晚的時間都留出來，我們找好地方后再通知大家?！?/p>

李遙說：“不錯，明天晚上都不許請假，最近這段時間忙，明天晚上就當是我們營銷的一個小團建?！?/p>

李遙稍微停頓了一下，接著說：“下邊說一下工作上的事兒。月底930新政發布的時候已經要求大家學習了，都了解了嗎？”李遙環顧了一下會議室，絕大多數人都點了點頭。

李遙說：“楊明，你來把930新政的重點內容再跟大家宣貫一下?！?/p>

楊明打開記事本，說道：“9月30日，央行、銀監會聯合出臺《關于進一步做好住房金融服務工作的通知》，放松了與自住需求密切相關的房貸政策，也就是‘央行930房貸新政’。內容主要分為以下幾點：對擁有一套住房并已結清相應購房貸款的家庭，再次貸款買房的，金融機構執行首套房貸款政策。多套房的，在非限購城市結清貸款也可以發放貸款；增強金融機構個人住房貸款投放能力；繼續支持房地產開發企業的合理融資需求?！?/p>

李遙說：“這兩年市場一直不好，今年以來也出臺了多項救市政策，但這條是給樓市松綁力度最大的，席華，你怎么看？”

席華知道這是李遙給自己的一個機會，讓大家看到她的專業性，于是說道：“這次的松綁政策，雖然沒有提及降準、降息，但松綁的幅度遠遠超過之前預期的‘認房不認貸款’，基本上是之前信貸政策的全面松綁。這次松綁幅度達到了‘認貸不認房’，而且針對已經有一套全款房產的，再購還可以按照首套房認定，這個力度太大了，這種松綁幅度在部分口徑上甚至寬于2009年政策。所以我預計市場會馬上反應過來。我了解到咱們公司還有一些尾盤沒有賣完，一定要抓住這個大好的機會去庫存。再一個，客戶端應該也會馬上活躍起來，我們要抓住行情，把這波客戶牢牢地抓在手里，越多越好、越快越好地抓緊蓄客，給明年開盤打下堅實的基礎?！?/p>

李遙說：“你想的和我一樣。在這個政策的支持下，房地產行業會迎來一個春天，對于我們銷售端來說，即使只有一天的春天，我們也要把握住。席華剛才說的對，我們現在要做的，老項目去庫存，新項目強蓄客。這兩個工作要同時抓。楊明你做好配合，銷售要積極往前跑，抓住這次大好的機會?！?/p>

席華說：“領導，我還有個想法，想和你和江經理溝通一下?！?/p>

李遙說：“你說?！?/p>

席華說：“這次產品發布會搞得非常成功。我的一些朋友也都在打聽這個項目，已經在市場上有了一定的聲音。我想，我們以后能不能再繼續搞一些有影響力的活動或者策劃？大家還都記得《新京報》關于豪宅的廣告吧？8月26日《新京報》的頭版廣告，只有一句話‘2014，北京只有三座頂級豪宅，是誰？’故意來了個疑問，線索也沒留的太明顯。明眼人一看就知道，這是廣告，但這句話非常有沖擊力，非常有懸念，讓人想知道三大豪宅是誰。

后來《新京報》的頭版又發了一個解密的廣告，揭示了三大豪宅是萬柳書院、保利海德公園和萬科的北河沿甲柒拾柒號。后來業內知道這是云謀機構給海德公園做的策劃，效果非常好，不僅把海德公園的知名度打開了，還形成了頂級豪宅的一線站位。如果我們也能做一些這樣的策劃、推廣，那我們在北京豪宅市場上也會形成強勢的影響力?！?/p>

江峻說：“我們也接觸過一些整合傳播機構，也提了推廣的訴求，但是現在項目還沒有到正式銷售階段，所以暫時沒有推進，這方面我們會繼續跟進?！?/p>

李遙也說：“跟云謀機構也有過接觸，他們給的建議是現在還沒有到最好的時機。這個事兒江峻你安排一下，叫上廣告公司咱們再一起開個專題會研究一下?！?/p>

江峻說好。

李遙說：“下邊一件事兒，定價的事兒得往前推了。江峻，你們有沒有初稿？”

江峻說：“我們出過一版方案，后來又進行過修正，但是還沒有綜合銷售的意見，尤其是，我們現在還缺乏客戶的數據，沒有辦法進行價格模擬?！?/p>

李遙說：“價格模擬倒是還不著急，可以在開盤前之前兩三天再定，務必要讓價格精準，既要符合公司的利潤預期，又能兼顧客戶的接受度。有一點提醒你們注意，我們不是剛需盤，不是為了滿足普通市場用戶的，所以不用考慮‘量價平衡’的問題。但是開盤的去化率還是要的，這也是對銷售團隊的一個有力約束和激勵，我們的價格要充分考慮長期的更高的利潤?？偟脑瓌t是，價格首先要爭取利潤，次要考慮去化速度，兼顧公司的現金需求?！?/p>

江峻說：“明白，我們再調一調，正好席經理也到崗了，也可以給我們提一些銷售角度的意見?！?/p>

席華說：“領導，我插一句，我非常同意你剛才說的原則，我們這么好的項目，不能急急忙忙就賣掉，不僅是咱們項目，就放在全市，像我們地段好、景觀好、產品好、園林好、品質好、服務好的六好項目，賣一套就少一套，一定要緩著點兒賣。不過領導我也有個意見，因為我們是豪宅項目，銷售速度肯定會慢，但是兄弟們來這也都是奔著掙錢來的，所以我建議，公傭上能不能往上提一提？也不用太多，比市場平均水平高一點就行?！?/p>

李遙說：“這個可以有。既然說到市場水平，你們銷售也做個調研，看看同價位的產品，在市場上的底薪和公傭水平都是多少，另外也調研一下，同行都在用什么獎勵、激勵措施。等你們調研清楚，我們再專門討論咱們的適用政策?！?/p>

席華說：“好的領導，我們盡快?！辈粌H席華聽了李遙的答復心里高興，就連其他銷售員都對席華明顯有了好的印象，銷售經理第一天上班就在會議上提出了大家最關心的待遇問題，說明這個銷售經理是護犢子的，心里向著大家，更讓大家開心的是，李總竟然對這個意見表示支持。前途光明啊，一下子，大家對于未來，有了更多的期待。

李遙接著說：“明天上午十點，如果我沒有事兒的話，咱們就碰一下價格的事兒，策劃部全體參加，席華、楊明你們參加。江峻，明天呂霜來上班，開會叫上她?！?/p>

江峻一邊在記事本上記錄，一邊點了點頭。

李遙問：“今天就這些吧，大家還有什么事兒嗎？”

李遙環顧了辦公室一圈，沒人吱聲?！吧??！?/p>

散會后，李遙收到了呂霜發來的信息：“領導，我已經到公司總部辦完了手續，明天準時來上班?！?/p>

李遙心想，這姑娘，也是個急性子，說了讓人力現場來給她辦手續，她倒著急給辦完了。

第二天一早，還不到8：30，李遙就來上班了，他從售樓處一樓經過的時候，看見有個人在沙發區坐著，仔細一看，是呂霜。李遙叫了一聲：“呂霜？”

今天的呂霜換了一身西服正裝，聽到有人叫，呂霜抬起頭來：“早啊，領導?！?/p>

李遙招手讓她跟上，兩人一邊上樓一邊聊，李遙問她：“咱們9點上班，你怎么來這么早？”

呂霜說：“這不是第一天過來嘛，我不知道早高峰到這邊路上會不會堵車，就早出來了點?！?/p>

李遙說：“這邊還行，北京的西邊比東邊好一些，西邊就是潮汐現象比較嚴重，早高峰的時候，從東往西、從北往南相當于出城，不堵車，反方向就很堵了；晚高峰正好相反。大多數人都是向中關村、上地方向聚集上班。咱們這邊還好，對了，你在哪兒??？”

呂霜說：“我在門頭溝住?！?/p>

李遙說：“怎么住那么遠？”

呂霜說：“公婆在那邊住，我和老公剛生完小孩，老人幫我們帶孩子，非讓我們過去跟他們住?！?/p>

李遙問：“小孩多大了？”

兩人剛上到三樓辦公區，呂霜正要開口，突然一個大嗓門，把她下邊的話給也噎回去了。

“領導早上好！”

李遙回頭一看，是席華，風風火火地趕了過來。跟昨天一樣，上身西服，下身黑色牛仔褲，換了一雙黑色的皮鞋。

李遙說：“早啊，你這狀態不錯啊?！?/p>

席華笑著說：“那是，我是戰神?！?/p>

李遙說：“好，就是要你這個勁兒。來，我給你介紹一下，這是呂霜，昨天開會的時候介紹過了?！?/p>

席華主動伸手說：“你好，昨天開會李總說過你了，說你是聰花大學的高材生，咱們公司就缺像你這樣的人才，以后咱們好好配合，多給領導長臉?！?/p>

呂霜笑著和席華握著手說：“你是銷售經理席華吧，昨天李總也跟我說過你，人力的也跟我說過，說你是一個特別干練的人。今天這一看，真是耳聞不如眼見，有你在，咱們的銷售肯定棒棒的?！?/p>

李遙打開辦公室的門，招呼她倆進來坐：“你倆就別相互吹捧了。席華是昨天來上班的，呂霜雖然昨天沒上班，但是也是昨天辦的入職，你倆就算是同時進公司的，以后好好配合，互相支持，共同成長?！?/p>

倆人異口同聲說道：“必須的?！?/p>

李遙說：“你倆先把東西放我這吧，跟我去樓下吃飯?！崩钸b對呂霜說：“策劃部昨天已經給你收拾出工位了，吃飯回來再去吧?！?/p>

三人在樓下食堂吃早飯的時候，營銷中心的人也陸陸續續地來吃飯了。

三人吃完飯回到樓上，江峻和黃康已經在辦公室了。

現在策劃部加上呂霜一共六人。策劃部一共設置了八個工位，是那種普通的格子間，一人一個，一排四對兒，對面而坐，對面、左右都有圍擋相隔，不站起來互相見不到面。這是為了彼此能專心工作，避免打擾。

里邊靠窗的一排，從里往外分別是江峻、黃康、錢鶯，錢鶯旁邊的工位空著，放了一臺黑白打印機和一臺彩色打印機，便于策劃部打印文稿或彩色廣告畫面。

坐里邊的好處是，人臉正對著門口、電腦背對著門口，如果有人從門口經過，不會看到電腦上的內容，而且里邊的人便于觀察室內外的動靜。因為江峻是策劃部的負責人，坐在最里邊，隱私性也最好。

外邊背對著門的一側，里邊兩個工位坐了徐昕和梁虹，梁虹旁邊的工位已經收拾干凈，這是給呂霜預留的，最外邊的一個工位，堆滿了樓書、戶型圖、手提袋、禮品等各種雜物。

呂霜進來后，熱情地跟大家打了招呼，大家互相介紹后，呂霜問：“我坐哪里??？”

江峻說：“梁虹旁邊是剛收拾出來的，你就先坐那吧。咱們屋子小，雜物又多，過些日子你看看哪里好，再調換也行?！?/p>

呂霜說：“不用啦，這挺好的，我沒問題?！?/p>

說著，呂霜已經坐到了座位上，桌子上除了一臺臺式電腦，已經擺放好了一個記事本、一支筆、一個文件夾和一個計算器。呂霜打開包，拿出了自己隨身帶來的筆記本電腦。

一旁的梁虹見到后，對呂霜說：“呂霜，你是用自己帶的電腦嗎？”

呂霜說：“嗯，我習慣了用自己的電腦，我天天都帶著，這樣回家后也能工作?！?/p>

梁虹說：“是這樣，你如果不用公司的電腦，可以跟辦公室說，他們會把電腦收回去。你用自己的電腦，公司會給你4800塊錢的補助，每個月補助240塊錢，分兩年付清，隨工資一起打到工資卡上?！?/p>

呂霜高興地說：“啊，這么好啊，我辦入職的時候，人力都沒跟我說啊?？旄艺f說，咱們還有什么隱形福利?！?/p>

梁虹說：“餐補、話費、車補這些都知道吧？”

呂霜說：“這些人力都告訴我了。還有別的嗎？”

梁虹說：“別的嘛，發錢的事兒就沒啥了，哦，對了，五一、中秋、春節都有過節費，但是有的時候也不一定給錢，也可能發東西。還有年假是根據國家政策走的，累計工作已滿1年不滿10年的，年休假5天；已滿10年不滿20年的，年休假10天；已滿20年的，年休假15天?！?/p>

呂霜說：“這個我知道，我以前的公司也是這么規定的?！?/p>

梁虹說：“那就沒別的了，你結婚了嗎？”

呂霜哈哈哈地說：“我都有小孩了?！?/p>

梁虹說：“啊，你都有小孩啦？你多大啊才？”

呂霜說：“我86年的啊，有小孩沒問題吧?！?/p>

梁虹說：“你問問錢鶯?！?/p>

呂霜說：“怎么了？”

錢鶯說：“梁美麗，找死吧你！”

呂霜說：“錢鶯怎么了，你也有小孩嗎？”

錢鶯說：“老娘過著單身生活爽著呢?！?/p>

呂霜又問梁虹：“那是怎么回事？”

梁虹說：“錢總跟你一般大?！?/p>

呂霜站了起來，隔著工位對錢鶯說：“你也是86的??？”

錢鶯說：“是的?！?/p>

呂霜說：“你真幸福，還能好好玩呢，我都有孩子了，我還沒玩夠呢，已經被孩子拴住沒有自由了，唉，我這苦命啊?！?/p>

錢鶯說：“梁美麗87的，比你小一歲，也單身呢?！闭f完，錢鶯幸災樂禍地看著梁虹。

梁虹頓時也站了起來：“錢總，你非要把我拉下水！你這個壞女人?！?/p>

錢鶯說：“你活該，誰讓你先說我啦?！?/p>

梁虹說：“是你自己愿意單身啊，老娘我才不是，我想找對象，哼?！?/p>

呂霜聽著他們貧嘴，開心地笑著說：“你們太逗了，你們平時就這樣嗎？”

梁虹說：“是啊，咱們策劃部關系都特別好，你以后就知道了，咱們是一家人了，千萬不要客氣，尤其是和錢總?！?/p>

呂霜悄悄問梁虹：“咱們的領導不是李遙李總嗎，錢總是什么職務？”

梁虹大聲說：“錢總哪有什么職務，跟我們一樣，小兵一個?！?/p>

呂霜見她跟梁虹的悄悄話被梁虹喊了出來，有點尷尬。

梁虹說：“錢總的爸爸，跟咱們公司的董事長是好哥們兒，也是一家房地產公司的老板，錢總呢，不愿意去他爸爸的公司當副總經理，寧愿在咱們這兒當小兵，雖然錢總在咱們這是小兵，但人家畢竟是副總的命啊?！?/p>

錢鶯說：“梁美麗！”

幾個女人正嘰嘰喳喳地吵吵鬧鬧，席華敲門進來了：“你們這好熱鬧啊?！?/p>

看見席華進來，江峻他們熱情地和她打招呼。一直坐著的黃康也站了起來，說：“三個女人一臺戲，咱們這幾個女人了？”說著數了起來：錢鶯、梁虹、徐昕、呂霜、席華，“五個女的，就咱倆男的，以后咱倆得天天看戲了?！?/p>

正說著，李遙進來了，看見席華也在，說道：“都在啊，江峻，招呼大家到會議室開會，你準備一下資料，今天咱們碰一下價格表，大家都參加，席華你也來。徐昕，你準備一下市場報告，一會兒匯報一下市場情況?！?/p>

說著，又問了席華一聲：“早會開完了？”

席華說：“開完了，該拓客的出去拓客了，該接電的接電，該接訪的接訪?！?/p>

李遙說：“好，準備開會吧?！?/p>

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