洗腦與教育

2001年4月，劉漢林出差石冶市。

2001年5月，劉漢林出差湘鄉省。石冶市郵政局領導拜訪銀牛角公司。

2001年6月，劉漢林出差桂省。石冶市郵政局凈水工廠立項成功，開始上馬。

2001年7月，劉漢林出差贛省。銀牛角打算將凈水公司并入管材公司。

2001年9月，劉漢林與公司達成協議，代管銀牛角凈水公司。

2001年10月，劉漢林首次業務人員培訓。

下面是銷售培訓的具體內容。

我們首先要認清，我們的客戶，他的現狀是怎樣的，有什么顯性的需求，有什么隱性的需求。

比如，省教育學院和石冶市郵政局都很有興趣，都有這個需求，都有很強大的資源，為什么石冶市郵政局上了這個項目，而省教育學院沒有上這個項目？

大家再細看下，郵政局先把電信拆分出去，現在就靠八分錢的郵票生存。效益太差，虧損嚴重。各郵遞員辛苦工作，但工資極低。因此，如何讓郵遞員創收是一個很大的問題。

但是省教育學院就沒有這個問題。所以他就可以多一事不如少一事，這個就是學院不上這個項目的原因。如果我們對接的是勤工儉學辦公室，可能性就要稍微大一些。

既然對郵政系統有這么大的好處，那么如何快速在郵政系統里推廣出來的？轉介紹。想更快速地推進，就要組織銷售。我們可以在石冶市郵政局開一個創收研討會。

那我們能為石冶市郵政局帶去什么呢？很簡單，樹行業標兵啊。這個名出去，比獲利更重要。這個成功了，就在各省去做。

所以，銷售要的是什么？要獲得信任和塑造價值。

沒有信任，你很難有銷售。

那如何獲得信任呢？

其實可以換一個問題，人們相信什么？人們相信的有三類，一類是自己，一類是權，一類是錢。

比如，各位有沒有過這么一段經歷，父母親苦口婆心讓你干這個不要干那個，但你非要干那個不要干這個，后來才發現父母是對的，有沒有？這就是典型的相信自己。

再比如，有村民告訴你一件事，你會懷疑；村長告訴你一件事，你會半信半疑；鎮長呢？縣長呢？省長呢？

我們再換一個說法，有一個經濟條件不如你的人告訴你一件事，你會懷疑；鎮上首富告訴你，你會半信半疑；那縣首富呢？省首富呢？國家首富呢？

知道人們信什么，再來決定自己怎么做。比如對方是石冶人，那你的同學同事死黨一定是石冶人，你對石冶人非常熟，你和石冶人好的穿一條褲子，這是一個方法。石冶的幾大領導是誰，是哪里人，具體什么情況，對方大致是哪條線上的，這是一個方法，等等。

信任一般需要很長時間的積累，但我們做銷售很難有半年一年兩年去累積。你相信有辦法迅速獲取對方的信任嗎？

請相信一定有這樣的方法?！颂幝匀ヒ磺ё?。

那如何塑造價值呢？有些人說做業務必須口才好，把死的說成活的，把稻草吹成金條。各位，這是騙子，不是銷售。銷售是把價值表達出來。要把稻草賣高價，請把稻草捆在大閘蟹上。

最優解當然是從供需關系上入手，形成供不應求的格局。絕大部分人不了解這點，也就不了解銷售的真諦。你去研究下那些pua啊，泡學啊，nlp啊，這些學問，包括那些渣中之渣的人的故事，你就明白了其中真諦。

那怎么快速形成供不應求的格局呢？……此處省略一千字。

那從中間層面怎么支撐這個優勢呢？你要找到對方的隱性需求，我們剛好能很好地解決它，其他人在這方面提都沒提，更不用提我們給出的一整套解決方案。這個就是最大的友撐。

至于基礎支撐，在于話術，也就是捧踩之道。很多人的話一聽就是王婆賣瓜，自賣自夸，更有甚者，無端攻擊競爭對手，都是極為下乘的方法，不太有效的方法。

比較高級的話術，我來舉一個例子。比如客戶說安奇兒和我們聯系了?？梢赃@么講，安奇兒還是不錯的，發展了十五年了，很不錯。我們現在雖然采用的最先進的技術，但公司確實沒它們那么大。我們前年開始才做了一百萬，去年做了八百萬，今年也才三千萬。托了這套最先進的技術的福，才能保證我們增速行業最快，但比安奇兒還是要小一些。

具體的話術技巧，我傳授大家兩個。一個叫墊子，就是對方說一個事，你需要先思考一下，用這個技巧先換點時間。比如對方問，你這個產品耗電量多少？

你可以說，李科長，你問的到點子上了。一個企業成本控制是非常重要的，除了人力成本，原材料成本，那能源成本也是很重要的。李科長放心，我們的產品，用電就集中在那個增壓泵上，用的是很節電的泵，很節約能源的。

另一個技巧，講話要有邏輯和層次結構。比如對方問你，你們有什么優勢？你可以這樣回答，李科長，你問了一個90%的合作者都問過的問題。我們的優勢有三個方面優勢。第一個優勢是產品上的優勢，有兩點，一是各配套產品都采用全球知名產品，二是產品系統用的是漂亮國的技術系統。第二個優勢是服務優勢，有三點。一是我們的服務人員全國配置，因為我們的管材全國都有。二是我們的技術人員都是廠里的工程師。三是我們集團是國有老牌做設備的企業，能快速調動服務資源。第三個優勢是運營優勢。

基本的銷售培訓先講到這兒，技術培訓明天由廠里的工程師來培訓。我們下面給大家詳細講解下，我們怎么用組織銷售來做好轉介紹及成交工作。此處略去一萬字。

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