第六章 交易會上

2001年的4月，褚燕作為臨時代表第一次參加了中國進出口商品交易會。

公司的攤位在紡織服裝展館來說算是很大的了，裝修輝煌，燈火閃亮，樣品種類齊全，與會人員精神抖擻，非常符合公司在這領域的地位。

有消息說，如果2001年底之前中國正式成為世貿組織成員，那么歐盟和美國將于2002年1月1日取消對輸歐盟21類和輸美840類的配額限制。換句話說，相關配額取消了數量限制，各企業都可以盡情地接單出運。因此每個代表都摩拳擦掌，情緒高昂。

褚燕讀大學時曾經被外商聘為臨時翻譯見參加過交易會，當時還是穿T恤牛仔褲的學生模樣；現在的她，襯衣西裝裙，手袋裝著名片、計算器、筆記本、還有一本封面有些陳舊的留言簿，連她自己都沒有意識到每遇到重要時刻，她都會把這本留言簿帶在身邊。

這次交易會由寧總親自帶隊，鐘科長、江明慧、賈顏和駱凡這些高人悉數登場。謝珊珊和林斌也一身正裝坐在小方桌前，嚴陣以待。

來自五大洲四大洋的客人絡繹不絕在通道走過，一位外商進到攤位，徑自走到牛仔系列的樣品前饒有興趣的翻看起來。這位小胡子大叔身高臂長，文質彬彬，從外貌及衣著判斷應該來自正宗的歐洲地區。

大家很有默契地坐著不動，賈顏走過去微笑著說：“HELLO SIR, WHAT CAN I DO FOR YOU ?” 交易會之前領導已經定好規矩，為了維持秩序，大家都負責自己地區的業務，不可越界。

褚燕站起來走到外商身邊，伸手接過他挑出來的樣品。這次充當下手收獲不小，她見識到了一次充滿自信的商務洽談。賈顏與這位來自荷蘭的客人對談熟練老到，在飛快按計算器報價的同時還不忘順帶贊美一下荷蘭的風車發電是多么環保，客人笑不攏口，賈顏遂邀請客人坐在方桌前詳談。交易會上供應商眾多，客人愿意多花時間坐下談意味著接單的機會很大。談生意是門復雜的藝術，業務出色之余，還要和客人溝通，營造愉快的氣氛，讓客人愿意繼續談下去，這就是考驗一個外銷員綜合素質的時候了。

客人說：“這條牛仔裙款式簡單，但我想年輕的女孩子會喜歡加上一點裝飾?！?/p>

賈顏答：“這好辦啊，可以先做普通洗水，然后用閃粉做出絢爛的效果?！?/p>

客人說：“好主意，圖案你可以設計出來嗎？”

賈顏答：“可以啊，一朵朦朧抽象的郁金香，既華麗又不落俗?！?/p>

客人說：“正合我意，我的公司要主推這個系列，名字叫‘花樣年華’?！?/p>

賈顏說：“既然是‘花樣年華’，有貴國的國花，還要有我國的牡丹，成熟艷麗；當然了，花季中的女孩子向往愛情，怎么也少不了紅玫瑰，嬌艷欲滴。我建議，每種花的顏色用不同的閃粉，突出每款裙子的風格?！?/p>

客人大喜，點頭稱好。

賈顏說：“數量是每款1200條，交貨時間是開出信用證到我司后30天交貨?！?/p>

客人略微思索，說：“荷蘭人口不多，每款數量只能是1000條。還有，我公司做開的付款方式是電匯，不做信用證?！?/p>

賈顏說：“我們公司也接受電匯，但要求分兩步付款，樣品確認后生產大貨前，先付30％貨款，出貨前再付齊余下的70％；至于數量么，我公司的最低起定量是每款1200條，如果做1000條的話，可能價格要適度提高了?！?/p>

客人在計算器上按了幾下，一錘定音：“OK,就按你說的做?！?/p>

賈顏壓下心中的喜悅，飛快地說：“花的設計圖稿在你回到荷蘭之前會發送至你的郵箱；實樣會在5月8日前寄到你公司?！?/p>

客人很高興，最后還掏出數碼相機要和賈顏合照留念。一出接單成功的好戲就這樣在大家的興高采烈中落幕了。

當晚，褚燕在日記本上寫道：“客人有時也是我們的朋友，凡事站在客人的角度考慮，同時又要兼顧公司的利益，我今天在賈顏身上學到的東西受用一生?！?/p>

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