第67章 薛飛被江峻逼定 高方遭孫渺說服

江峻指著戶型南側、主臥西側的兩個臥室說：“這兩個臥室，左邊這個，給老爺子住?！?/p>

薛飛問：“朝西的??？”

江峻說：“哎，對了。我給您說為什么啊，第一，它朝西有什么好處呢，我問您，家里老爺子一般都是什么時候去樓下遛彎兒？”

王女士說：“一般是10點到11點或11點半?！?/p>

江峻說：“然后回去吃飯、睡午覺?！?/p>

王女士說：“對?！?/p>

江峻說：“這就是朝西房間的好處。如果把朝東的房間給老人，上午的陽光老爺子在樓下已經享受過了，房間里的陽光對老爺子享受不到，下午太陽在西邊，房間里就沒有陽光了，所以朝東的房間不適合老人住。朝西的窗戶跟主臥和客廳一樣，全都是整面的全景大落地窗，老爺子樓下遛彎兒回來后，中午睡一覺，下午有大把的時間，在屋子里就能享受下午的陽光?！?/p>

王女士說：“還真是啊?！?/p>

江峻說：“還有一點，您剛才說保姆是不住家的？”

薛飛說：“對，只有白天在，下班以后我們自己照顧?！?/p>

江峻對薛飛說：“這樣的話就不需要給保姆留房間了。您可以在老人房里放一把舒服點兒的椅子，方便保姆休息。右邊這個房間，可以利用起來，給您做書房，男人嘛，都需要一個獨處的房間，看書、學習、處理工作上的事務。將來如果需要保姆住家，也可以方便騰出來，給保姆住，也方便照顧老人?！?/p>

王女士說：“你這說得太明白了，我們都沒想過這么細致?！?/p>

江峻說：“將心比心嘛，我們肯定想幫您把生活安排好。而且這邊離廚房近，方便保姆做飯?！?/p>

王女士說：“說的對。老薛你看，江總這么安排還挺合理啊?！?/p>

兩人本來就是為了老人購房，解決了老人的居住痛點，就是解決了客戶的痛點。薛飛對江峻的分析深有體會，說：“是挺好，我們倒沒有從這些角度想過，我們計劃的是把次臥套房給老人住，聽你這么說還真不行。那次臥就給孩子了?！?/p>

江峻說：“肯定的。孩子上初中了，現在最需要的是什么？”

王女士說：“安靜的學習環境?！?/p>

江峻說：“不對?！?/p>

王女士問：“不對嗎？那是什么？”

江峻說：“隱私啊，青春期孩子最需要隱私了。不光需要安靜的學習環境，隱私更重要，給她一個套房，充分尊重孩子的隱私，也有利于她的學習成長?！?/p>

薛飛說：“有道理，孩子越來越大了，空間很重要?！?/p>

薛飛和愛人認真端詳著戶型圖，越看越覺得江峻說得有道理，又拿起198的戶型圖看了看，說：“哎，江總，這倆戶型一樣，198平米的戶型，也滿足你說的條件啊?！毖︼w又看看他愛人說：“我看198的也夠住吧?！?/p>

王女士說：“嗯，我看也夠了?！?/p>

江峻說：“從剛才這幾個空間的分配上來說，肯定沒問題，不過相對來說198的戶型有兩個不足的，一個是朝向，主臥、書房、老人房都朝北，光照就少了，舒適度肯定要差?！?/p>

江峻看兩人似乎還是在猶豫，問道：“怎么樣，戶型上還有疑問嗎？”

薛飛說：“戶型沒有了，你剛才說還剩幾層的？”

江峻說：“219的還有15、14、13、11、10層?！?/p>

薛飛問：“15層好嗎？”

江峻說：“好啊，次頂層是最貴的，我們這個房子因為景觀的原因，越高景觀、視野越好?！?/p>

薛飛說：“會不會太高了，看河景就看不到了？”

江峻說：“那不能夠，那河就在您家樓下，隨時看得見，哪也跑不了?！?/p>

王女士說：“我也覺得有點高，我覺得12層挺好，219的沒有12層嗎？”

江峻說：“沒有?！?/p>

薛飛說：“我剛才記得198的有12層?！?/p>

江峻說：“對?！?/p>

楊明說：“薛總，你別再糾結了，你都糾結兩年了。我跟你說，我們這里邊，最專業的就是江總了，要不然他也不會是營銷總監，你就聽江總的準沒錯，219最適合你們家的情況了，你買了，老爺子肯定高興?！?/p>

薛飛說：“行吧，你給我算算價格吧?！?/p>

楊明說：“行，我去拿個計算器?！?/p>

楊明從銷售員處借來一個計算器，算到：“3號樓1501，219.32平米，總價是24572481元，您是貸款是吧？”

薛飛說：“對?！?/p>

楊明說：“現在的優惠政策是交30萬可以優惠100萬，之后再打99折，折后是23336756元，單價是106405元/平米?！?/p>

薛飛問：“那30萬呢？怎么沒算到這里邊？”

楊明說：“那30萬是作為電商費單獨交的，不計入到房款里?！?/p>

薛飛說：“為什么不計入，那也是我交的錢啊?！?/p>

楊明說：“那筆錢是我們公司其他賬號另收的，是專門用于我們項目做宣傳推廣的?！?/p>

薛飛說：“你做什么跟我沒關系，我交了錢，就得給我記入總價里?！?/p>

楊明說：“行，那我給你重新算一下，你的房子折后是23636756元，單價107773元/平米。但是薛總，這個價格不是簽合同的價格，合同價格還是23336756?！?/p>

薛飛說：“為什么這樣？”

楊明說：“我剛才不是說了嗎，那30萬是單獨收的，不計入總房款?！?/p>

薛飛說：“那你能給我那30萬開發票嗎？”

楊明說：“那必須能?！?/p>

薛飛說：“行吧。不管算不算這30萬，這房價都有點貴啊?！?/p>

楊明說：“你第一次來看的時候也是這么說的，你再不買還得更貴?！?/p>

王女士說：“楊總你再幫我算算198戶型，12層那個?！?/p>

楊明算完說：“3號樓1202是198平米，優惠政策跟剛才的一樣，30萬抵100萬，99折后總價是20359825元，單價是102693元/平米。這個價格沒含電商款?！?/p>

王女士將兩個房源的價格都記在了戶型圖上，算了一下說：“單價差不多，總價加上電商款差了300多萬啊。而且比我們剛來看房那時候都多出六七百萬了?！?/p>

楊明說：“沒必要這么算，戶型大、總價高，這個差價太正常了。您得想想您買的是什么地段啊?！?/p>

江峻說：“薛總，楊明跟我說過您的情況，現在這個形勢，您真的不能再猶豫了，我勸您啊，買，一定得買，現在就買。我不是逼著您非得買我們啊，我剛才也說了，您也可以去看看別的項目，但是一定得買?！?/p>

薛飛和愛人對視了一眼，說：“江總，我感謝您的好意，這樣，讓我們倆單獨待會兒，我們商量一下?！?/p>

江峻說：“行，我們在外邊等您，您商量好了隨時叫我。不著急?！?/p>

說完，江峻和楊明出了VIP，留下夫妻二人商量。

江峻問楊明：“你覺得他能買嗎？”

楊明說：“肯定是要買，就看價格能不能接受。我最擔心的是價格把他嚇跑?！?/p>

江峻說：“要是這樣的話，我估計他能買，西四環沒有別的更好的選擇。而且他也不是價格的事兒，我問他的時候他不是說了嗎，預算不是問題。他不說自己是干什么的，不知道他的錢是怎么來的，他雖然不差錢，但好像不是特別舍得花錢，所以一直猶豫，一直錯過機會?！?/p>

楊明說：“我跟你說，他不是不舍得花錢，他就這個性，這客戶老磨嘰了，也是你身份高點兒，他能聽進去，之前我跟他說啥他都不信?！?/p>

江峻說：“他也是看價格漲得這么多，有點兒著急了。他老婆話不多，決策權還是在他?！?/p>

楊明說：“對?！?/p>

二人正說著話，VIP的門開了，薛飛請他倆進去。

楊明笑呵呵地問：“決定啦？”

薛飛說：“決定了，還是1202吧，198那個戶型?！?/p>

江峻無語，但仍笑著說：“行，尊重您的意見，那現在就把認購書簽了吧。楊明，你去拿一下資料?！?/p>

楊明出去后，薛飛說：“江總，我是覺得這個價格太高了，你們漲得也太快了。你能不能給我多申請一點折扣？”

江峻說：“這個我真的無能為力。我們案場的權限就這些，30萬抵100萬，貸款99折、全款98折。沒有別的折扣?！?/p>

楊明拿來兩份《認購協議書》，對薛飛說：“薛總，我幫您填一下認購書吧?！?/p>

薛飛說：“我看一下你們的認購書?！?/p>

楊明將一份認購書遞給薛飛，其實認購書的內容很簡單，大致內容為：約定了客戶要購買的房源、房價、登記客戶身份證號、認購時間、本次認購時所交納的定金數額以及交納首付款的截止時間。并約定了甲乙雙方的責任：乙方到期未交首付款，甲方有權將房源另做銷售，定金不退；甲方在約定期限內將房源他售或有其他違約的，需賠償乙方雙倍定金。

薛飛看完協議后，說：“我覺得你這個認購書里有些內容不太合理啊?！?/p>

楊明看了江峻一眼，意思是說，薛飛磨嘰的毛病又犯了。

江峻看著認購書問：“嗯？哪里？”

薛飛說：“這里邊大部分內容都是對乙方，也就是對我們的約束和要求啊，要求我們什么時候交錢、什么時候簽約、還有違約責任，但是對你們沒什么約束啊?！?/p>

江峻問：“有約束啊，如果我們違約，賠償你雙倍的定金啊?！?/p>

薛飛說：“對啊，就這一條約束，太少了?！?/p>

江峻問：“這個約束就夠了啊，你就給我交10萬塊錢的定金，還想約束我什么？”

薛飛說：“我現在還沒看明白，這個我今天不能簽，我得回去仔細看看?！?/p>

果然夠磨嘰的，江峻耐心地解釋說：“薛總，這個協議書不是為了約束誰，而是為了保障您的權益，您交10萬塊錢的定金，我給您保留房源，給您時間讓您回去準備首付款。您不能無限期籌錢吧，所以約定一個30天的時間，30天之內您交齊首付款，我找銀行給您辦貸款，然后辦網簽。認購書就是起這么一個作用，就是個君子協定?！?/p>

薛飛問他愛人：“今天簽嗎？”

王女士說：“我也不知道?！?/p>

江峻說：“關于這個違約責任，雖然法律上規定了，如果您違約我可以不退您定金，但其實吧，如果您真的不想買了，我們一般也會把錢退給客戶，我們賺的不是您這10萬塊錢，這個對我們沒什么意義?！?/p>

薛飛：“你看，你這就沒約束明白啊，你能退錢的話，你在協議里就不能寫不退啊，口說無憑啊，不退的這個條件，必須寫到協議里才行?！?/p>

江峻有點不耐煩了，說：“薛總，我剛說了，這就是個君子協議。這個認購書是我案場的法律文件，適用于所有的客戶，并不是給您一個人專門準備的，我們賣了這么多房，從來沒有人在這方面挑過刺，爭論這個沒有意義?！?/p>

薛飛說：“這樣吧，這個協議我拿回去看一看，我們再商量商量。另外，我剛才說的打折的事兒，你再向公司幫我們申請一下，最好能到95折?！?/p>

江峻笑著說：“認購書您可以帶走，但是折扣，這個真沒有?！?/p>

薛飛說：“咱們不用把話說死了，你試試嘛，跟你們總經理好好說說，把我的情況也跟上級反映一下，看在我是老客戶的份兒上，多給點折扣?！?/p>

江峻無奈地說：“公司有公司的規定，我也只能按照公司的規定辦。不過呢，您既然說了，我肯定盡全力給您爭取，但如果申請不下來，您也別怨我?！?/p>

薛飛和愛人收拾東西，準備要走了，對江峻說：“明白，認購書我回去研究研究，我等你的好消息?！?/p>

望著兩人離去的背影，江峻對楊明：“我算是明白他為什么兩年都沒買到房了，太磨嘰了?！?/p>

楊明說：“你等著吧，后邊還有更磨嘰的?！?/p>

江峻說：“楊明，我告訴你啊，這個是你的客戶，你自己去搞定，盡量別再來煩我了，真是太煩人了?！?/p>

楊明說：“放心吧，我搞定。折扣怎么給他申請？”

江峻說：“申請個屁，沒有折扣，想什么呢！”

楊明說：“行，我知道了?！?/p>

江峻說：“你估計他買的可能性有多大？”

楊明說：“這回他肯定買?！?/p>

江峻說：“還得讓他買219那個，等他下次再來，你就說1202賣掉了，咱們給他擠到1501去，讓他買1501。讓他磨嘰，死了我多少腦細胞，得讓他多付出點代價?！?/p>

楊明笑著說：“OK！”

江峻回到辦公室，打開電腦，看了下OA系統，關于價格表的申請已經審批完成，全部同意。

江峻來到李遙辦公室，把消息告訴了李遙，李遙說：“行，你讓銷售員趕緊約客戶吧。把認購書多準備一些，開干?！?/p>

江峻說：“好嘞，我去安排?！?/p>

江峻又來到樓下售樓處大廳，銷售員都在忙著接待客戶，僅在大廳洽談的就有五組，另外還有幾組客戶在園林、樣板間。

江峻在銷售群里發了個消息：價格表已經審批完成，盡快邀約客戶來現場簽約，客戶已在現場的，按住客戶別走，最好今天簽完認購協議。所有人抓緊，別讓客戶跑了?。?！然后艾特了所有人。

消息一發出，銷售員就同步接收到了，一時間，售樓處熱烈起來，銷售員都極力地勸說客戶盡快完成選房、認購。在熱烈氣氛的烘托下，很多客戶開始恐慌，急于購房，當天就認購了兩套房源，當認購信息發到群里時，大家的精氣神又回來了，大受鼓勵。

席華看認購的信息沒有昨天孫渺接待的高方，便問孫渺：“高方怎么還沒有認購？”

孫渺說：“江總一發消息我就給他老婆打電話了，她出去了沒在家，說明天上午來?！?/p>

席華說：“等什么明天上午啊，讓她晚上來，多晚都等她，今天怎么也得干出三套去?！?/p>

孫渺說：“行，我去催她?！?/p>

說完，孫渺就去給趙芬打電話，催她盡快來簽認購，說再不來房源又要漲價且不能保證再給他們留房。

當天晚上8點多，高方的愛人趙芬終于來到了售樓處，按照事先選好的房源，交了10萬塊錢定金，簽了認購書，房源3號樓501，219.32平米，30萬抵100萬后再99折后的總價是20894079元，單價是95267元/平米。約定30天內，也就是9月8號之前交齊30%首付并辦理貸款。

孫渺算完價格，趙芬來交錢時，發現較上次上漲了25%，也猶豫了半天，便給高方和父親打電話反復溝通，但是在孫渺的說服下，趙芬擔心房價還得漲，最終決定還是把定金交了。

當天，終于實現了席華要求的認購三套的目標。

晚上開銷售晚會的時候，席華帶著銷售員對當天的客戶情況進行了梳理，銷售員把當天接待的客戶一個一個地進行分析，席華也幫他們進行分析，查找失誤，挖掘客戶需求，有針對性地制定新的策略，爭取在客戶再次來訪時拿下。當然這也是較為理想化的狀態，豪宅總價高，客戶成交周期長是正常的，一次來訪就能成交的，少之又少，但近來通過對其他項目的調研也發現看，客戶的成交周期正在縮短。

整體而言，這一批客戶的素質、實力明顯有所提高，主要還是因為市場房源較少，客戶產生了恐慌心理，著急、沖動型購房的情況時有發生。

總之，這一波房源不多，也不愁賣，席華預想的最好情況是8月底就把這20多套房源全部售罄，9月底之前全部完成簽約。

李遙也關注到了群里的認購信息，但并沒有過多的過問，有江峻和席華在案場一線盯著，他很放心。李遙把當天認購三套的信息發給了陸皓和胡忠，又發到集團微信群里，引發了好一陣熱鬧，被各種起哄的同事逼著發了將近2000塊錢的紅包。陸皓很高興。

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