第一章 有用和無用

“今天又是一個意向客戶都沒有嗎？”

六個人商量好了似的，一起低下頭，沒一個敢回應張總的話。

劉漢林感覺那是相當的絕望阿。賣凈水器相當于是他出江湖的第一份工作。每天九個小時，在江城跑了一個月，連一個有興趣的人都沒有找到。

2001年，羅千式還沒有被法國大嫩給收購，也就還沒有被后來的大嫩和鐘首富聯手陰綽綽滅掉，還是水市場的第一品牌。而凈水器市場，還是依托在飲水機渠道的，三家已經顯示了日后行業巨頭的潛力，兩個自動售水機大佬，還沒有攻城略地。

“你們要更加努力，要證明自己適合干這份工作。你們的底薪只有三個月，沒有業績，你們連基本的生活保障都沒有，拿什么生活？這樣，明天我讓集團管材銷售冠軍羅經理給你們講講銷售怎么做，培訓完你們再分到下面的市場再跑一個月試試。散會?！?/p>

大家默默收拾好，離開辦公室，氣氛絲毫沒有因為下班而輕松些。

“大家好，我是羅雅汶，你們叫我小羅就可以了。我是張總的老部下了，我是張總帶出來的，張總讓我給大家分享下，我就按我的經驗來說說。我的銷售其實就是運氣比較好，沒有太多可以說的。這樣，我講一個我以前做廚房設備的單子，我做的客戶基本都是按照這個思路做的。

前年五月，我到正洲出差，去找正洲電力局。到局里后，我先去上了個廁所。廁所里有一份內部的報紙，我看了下，里面有十多條電力局的信息，其中有兩條馬上可能用到的。第一條，就是新廚房要開始廚房設備的招投標時間以及流程，第二條就是后勤人員安排的名單。

我出去就找相關領導。價格以及質量標準等很好談，半個小時就談好了。但有個問題每辦法談，電力局那邊要求20%預付款，到付20%的款項，裝完驗收付30%，用半年付15%，3年質保到期付15%的質保金?？晌覀冞@邊需要全款發貨。

我就到電力局外面看了下。外面有三家打印店。我觀察了一刻鐘，找了一家不忙的店。跟老板說，我這邊有這么一個單子，有這么一個要求，電力局這邊的要求是什么。這個項目需要一個合作伙伴，老板什么都不需要干，就是墊一下資金，有25%的利潤，問老板想不想合作。

第二天我帶老板和電力局的相關領導會了個面，就開始了合作。后來這個老板還自己去談了幾個單子和我合作。

我現在做管材，，基本還是按照這個思路來做的。我再講一個做管材的案例你們就清楚了。

我在洞庭湖市有一個代理商歐總，快一年每出什么貨。去年年底，歐總跟我說，洞庭湖正在開一個最大的樓盤，這個單是最大的單，但是負責采購的副總已經基本定了另外一家，需要公司支援。

我先接觸了這位副總，發現無機可乘。然后看他的家庭情況，他老婆是四中的老師，愛炒股。然后我就在證券交易所盯著，看了下她交易的幾個股票，發現她被套牢了。

于是我就她特意做在她經常坐的位置旁邊，等她來了后就跟她談炒股，特意談到現在她套牢的幾只股票的可能后市。后面我對她說，我是誰，是什么事情找她。這幾只股票她最好斬倉。損失的錢我們給她補，她只要讓我們的管材進場就可以了。后來我們管材就中標了。

其實我們每個人，如果你能解決問題，你就有用，解決不了問題，你就沒用。你接觸到的每條信息，你用了，就是有用，你不用，就是沒用。

感謝張總對我的培養，你們好好跟張總學，一定會超過我的?，F在時間也到了，我請大家一起吃個飯吧?！?/p>

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