第三十三章銷售之道

在與薛勝強出差的過程中，申坤仔細觀察薛勝強的言語與行，學習他的銷售套路，從中汲取經驗。

同時，申坤絕不邯鄲學步，照例全收，而是根據個人的喜好選擇性吸收，正所謂“取其精華去其糟粕”。

對于薛勝強來說，他平時是一位詼諧幽默，沒有太大心眼的人，也樂意教給申坤一些實用性東西，經過一段時間的相處，他發現申坤這人不但有上進心，而且待人熱忱、穩重，從不恃才傲物，加上他與申坤年齡相符，興趣相投，兩人很快便成了無話不談的莫逆之交。

薛勝強道：“做我們這行的銷售，不同于街上賣衣服賣水果的銷售，那樣的銷售是B to C模式，而我們的銷售是B to B模式，是與國企人員打交道，針對的對象不是個人，而是一個集體?！?/p>

申坤深以為然：“這個我明白?！?/p>

薛勝強道：“所以我們不光要搞定一個人，而是要搞定一個集體。我們去了一個火電廠，首先要知道這家火電廠是屬于哪個集團，大唐、華能、華電還是國能等集團；其次，我們要知道這家火電廠的發電容量、有幾個鍋爐，以方便了解本廠有多少執行器；最后我們需要知道本廠報計劃之人是誰，找到決策人，好對癥下藥?！?/p>

申坤大為佩服：“薛哥，你講的這些讓我醍醐灌頂，受益匪淺呀！”

薛勝強道：“那么，我們該如何搞定決策人呢？”

不等申坤開口說話，薛勝強接過話茬道：“我自我認為，首先，你需要具備熟稔的專業技術能力，把我們的產品能夠從技術方面切實講到客戶的心坎里去，以此促成合同，這樣的銷售方法叫做‘技術帶動銷售’；其次，我自認為最重要的一條，就是與客戶建立深厚的友誼，以此促成合同，這樣的合同往往是巨大的，也是最牢固的?！?/p>

申坤問道：“那么，如何才能與客戶建立深厚的友誼呢？”

“錢?！毖購姴患偎妓鞯?，“‘天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往’，你要記住，你與客戶之間沒有純潔的友誼，只有錢才能維系你與他之間的關系，你要讓他對你信任，產生依賴，自然就會促成合同，這是最穩妥，也是最易出單子的一種方法。所以，在與客戶聊天的過程中，你要適時地談及到錢，明確告訴他，只要做成一臺整機，可以給他多少錢，讓他心里有數?！?/p>

申坤凄然道：“如果真是這樣，那與行賄有何區別呢？”

薛勝強哈哈大笑，大言不慚道：“雙方只是磋談生意，互利共贏，有何賄賂一說?！?/p>

聽到薛勝強這么說，申坤心里真的很凄愴，但又無可辯駁，只能喃喃道：“也是，互利共贏，這就像當前的醫院一樣，他們主推一樣產品，壓根不在乎產品的品質和療效，而只是在乎哪個生產廠家給的錢多?！?/p>

薛勝強拍拍申坤的肩膀，贊許道：“哈哈，還是你理解透徹。其實呢，我們的產品，相比與其他幾個進口品牌，無論是從質量還是智能化程度來說，基本上相差無幾，比的就是誰的服務質量好，誰的關系做的好?！?/p>

在接下來的時間里，申坤開始單獨跑市場，他一方面秉持了薛勝強教給他的一些銷售技能，一方面秉持了自己的性格特點，將兩方面融會貫通，既活學活用，又開拓創新。很快，在跑了不到半個月的時間，他就拿下了十臺整機這樣傲人的戰績，當看到簽訂合同的那一刻，他流下了幸福的淚水。

只有申坤知道他為此單付出了多少汗水，經歷了多少艱辛和挫折。

一單促成，激勵了申坤繼續向前，他開始從中總結經驗，找出有些單子為何失敗，有些單子為何最終成功，從而不斷完善自己的銷售理念。

到年底的時候，申坤完成了兩百萬的銷售業績，這樣的業績，放在整個公司，雖然是中規中矩，毫不起眼，但至少對于申坤來說，他從一位不諳商道的愣頭青鯉魚跳龍門，完成了蛻變，實現了質的飛躍。

同時，在這一年底，申坤把欠同學朋友的錢全部還清了，壓力得到徹底解放，感覺地球引力都快束縛不了他，一下子都可以崩到月球上去。

臨近過年之際，申坤回到了家里，當父老鄉親們看到一臉容光的申坤時，一個個目瞪口呆，露出了錯愕的神色，沒想到之前吸過毒的申坤竟能這么快戒掉毒品，回歸到正常生活中。

申坤父母早早就站在山坳的田埂處，遠遠眺望著兒子的到來，見到兒子背著包袱歡天喜地回來，老兩口樂開了花，申坤父親忙去羊圈里抓羊，宰只羊給兒子滋補身體；申坤母親劈柴挑水，燒起了熱水；申坤也不閑著，幫著父親殺羊，遞刀端盆啥的。

一家人其樂融融，享受了一次豐盛的饕鬄大餐。

申坤父親由于沒了牙齒，很費力地啃著一節羊排，道：“坤兒，今年感覺怎么樣？”

申坤看看父親，道：“還好，我今年收獲頗豐?！?/p>

申坤父親臉上綻放了笑容：“那就好，你這種表現，我們做父母的真的很欣慰?！?/p>

申坤道：“爸，我哥呢？今年不回家么？”

申坤父親道：“就在上個月，你嫂子剛剛生了一個胖小子，所以你大哥今年過年就不回家了?！?/p>

申坤道：“是這樣?！?/p>

申坤父親道：“你現在年紀也大了，該找一個了?！?/p>

申坤臉上倏地晴轉多云，凄然道：“哎，我現在沒錢沒房沒車，光桿司令一個，哪會有女孩子愿意嫁給我呀！”

申坤父親急了，反駁道：“看你說的，我當初娶你媽時，不也是一窮二白么?！?/p>

申坤道：“爸，那是你們的年代，可現在完全不一樣了。你知道的，現在如果沒有房子，即使你臉長得跟劉德華一樣英俊，也照樣沒有人看上你?！?/p>

“我看也未必?！鄙昀つ赣H突然插話道，“坤兒，我最近找人托關系，給你相了臨近村子的幾位姑娘，過兩天我帶你去見見，跟她們好好聊聊，倘若合適，就湊合著結婚的。記著，你可千萬不要嫌棄，咱們農村的姑娘一來樸實，不像城市里的姑娘那樣濃妝艷抹，二來你倆方言相通，也有更多的共同語言，以后離婚的概率小之又小?！?/p>

“媽，理是這個理，但我不想讓你為我操辦婚姻?！鄙昀ず苁菬o奈，“我自己的婚姻我做主，我只想靠自己的努力去找?！?/p>

“混賬?！鄙昀じ赣H放下羊骨頭，狠狠拍擊了下炕桌，“你當初就是沒有聽從我和你媽的話，才導致出現今天這局面，所以現在不能由著你的性子，必須得按照我和你媽的意思來?！?/p>

見反抗無效，申坤權當去看一看了，于是說道：“好吧，我聽你倆的?！?

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